营销管理体系建设方案三篇

篇一：营销管理体系建设方案

梳理单位与公司、合作单位的关系，以服务为主导，满足不同消费者差异性需求，进一步提升专业市场开发能力，全力扩大市场份额和收入规模，着眼单位长远发展，健全延伸性服务营销管理体系。 一、建立营销体系建设领导小组

营销体系建设涉及问题复杂，事关公司未来定位，应收集三方意见，由单位为主导，成立领导小组，进行统筹安排，详细调研，以求达成共识，以便方案顺利实施。

二、时间安排

1、X月X日前完成方案初稿；

2、X月X日至X月X日，由单位牵头召集三方负责人对方案进行研讨、修定； 3、根据方案调整、试行实施。 三、方案构架 1、方案一：

（1）整合合作单位。

重组XXX公司（以下简称公司）。以延伸性服务为主要内容，以公司为结构对合作单位进行整合，形成共同利益分配架构。从利益共同体上着手解决目前存在的零散、混乱局面，树立其主角意识，以公司为框架构建延伸性服务营销部门。 （2）架构

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备注：以公司重组树立起主角意识，以设计较高标准入伙条件，以利益分配比例倒逼其加大投入；通过设计弹性返还机制，提高其经营主动性；以扩大市场容量为共同愿景从内至外促使其提升服务质量，从而实现双方共同发展，实现双赢。 （3）利益分配：

①以延伸性服务净收益为基数按比例进行分割，XXX占净收益的50%，XX公司占30%，弹性返还比例占20%。

服务质量

扩大规模实现双赢

主体意识

入伙条件

扩大投入

弹性返还

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利益分配比例20%市殡仪馆上善公司弹性比例50%30%

②以XXX设计目标为入伙标准，将具有一定实力的合作单位纳入公司，对公司进行结构重组，按资金投入比例重新划分利益分配格局。 （4）存在的问题

根据单位发展长远规划，以公司为框架整合部分有实力的合作单位，在利益共同体的基础上重新调整公司架构，形成整体，激发合力，能有效解决前期资金投入的问题，能最大限度的调动合作单位主观能动性。但是也存在部分难点，将合作单位纳入利益共同体势必重新调整公司结构，设计分配方案，虽能从做大延伸性服务项目市场规模中期望未来发展前景和收入规模，但前期工作量大，如人员调整、价值观念、经营主导权、利益分配比例方案讨论等过程耗时较长。 2、方案二：

（1）整合服务项目。

调整公司性质，调整为单位下属公司，所有权归单位所有，公司管理层由单位直接任命，管理层承担职业经理人职责。以公司为主体对延伸性服务项目进行整合，不再与合作单位续约，不再保留合作单位，另行招募人员开展业务。 （2）架构

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备注：通过公司整合延伸性服务项目，从人事管理入手，明确人事聘用标准，建人事管理 立升降空间，建立退出机制等夯实公司基础；通过完善薪酬管理体系，建立“优质业绩等于优质收入”、“优质服务等于优质收入”、“规矩等于收入”的形式激励职工工作积极性；通过现有职工性质进行分类管理，通过建立监管体系，形成管理、收入的良性循环，通过规矩设定保障单位所得利益最大化。 （3）存在的问题

公司逐步整合延伸性服务项目，能从根本上解决现目前存在的零散难以管理问题，形成上下一盘棋的格局。从人员引进到项目开展另起炉灶，从起点做到高要求、高规格。同时也存在隐忧，一是公司缺乏经验是否能够胜任，过程必然曲折，出现经营收入震动在所难免；二是高规格、高标准必然需要高投入，资金来源在哪里，公司是否能够、愿意投入，如果资金由单位投入，公司从基础上失去经营的前提；三是延伸性服务项目的开展是否能杜绝人为因素干扰，从专业的角度引进人员，从市场的角度开展业务。 3、两种模式的特点

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强化监管

所得利益控制最大化

绩效考核

公司整合

分类管理

整合合作单位 整合延伸性服务项目

分权 发展关系

集权

1、整合合作单位：承包关系。 2、整合服务项目：隶属关系。 发展目标 1、整合合作单位：在共同利益的基础上建立共同愿景，达到彼此目标。 2、整合服务项目：以单位、职工利益为基础，掌控延伸性服务项目。 管理手段 1、整合合作单位：以合作为基础，以利益为共识，以监管为手段，建立弹性返还机制。 2、整合服务项目：以公司化为基础，以专业化为目标，以监管为手段，建立企业人事、薪酬风险类型 1、整合合作单位： （1）可通过项目吸引投资，减少单位投入； （2）单位影响力减弱，如过分干预会致使经营困难，影响合作双方经济利益； （3）合作单位是建立在经济利益基础上，经济利益最大化必然是其追求，性风险较大。 2、整合服务项目： （1）单位前期投资较大； （2）公司人员引进、管理存在不可控风险； 4、比较性

（1）稳定：整合合作单位对单位经营收入影响较小，通过完善各类措施，能稳定过渡；

（2）关系：通过公司为主体整合合作单位，进一步明确之间关系，通过监管深

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化控制力度；

（3）资金：整合合作单位能够有效解决资金投入问题，通过项目设计标准，倒逼规模提升；

（4）专业：整合合作单位能够有效保障从业人员专业性，规避人为干扰，改善职工队伍结构；

（5）发展：以利益共同体为架构能有效激发合力和内生主动性，通过规模扩大实现双方利益需求；

（6）风险：整合合作单位性风险较大，但较之可期的规模效益，其风险可通过设计监管部门加以管控，属于可控范围之内。 以效益为目标，方案一可行； 以管控为目标，方案二可行。 四、营销部门管理

1、公司管理层充当“教练员”角色，负责宣传、调研市场情况、制定部门经营指标、具体业务指导、经营收入统计、收入再分配等具体业务工作开展。 （1）经营指标，统计前期经营收入情况，根据实际发展情况，制定出详细的经营目标任务，分解至各营销部门（合作单位）；

（2）业务指导，设置人力资源部门（人员），具体负责收集现有问题，有针对性的开展业务指导、培训；

（3）收入统计，设置专职人员对收入进行统计、核查，减少差错，确保数据真实性；

2、由公司针对营销部门（合作单位）制定月目标任务，进行收入再分配，配套相应绩效考核办法。根据上一会计年度结算情况对各营销部门设计目标任务，每

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年按10%的标准进行递增，进行事后考核；

3、由市殡仪馆组成监管部门，根据监管意见对各营销部门进行消费者满意度测评，根据当月测评情况，调整其收入。 五、营销部门职责

各营销部门充当“运动员”角色，在允许的条件下，充分发挥主观能动性，创新服务内容、举措。

1、市场分析：负责组织开展市场调研，负责研究和分析行业发展趋势，了解行业市场动态，为单位远期规划和公司经营决策提供支持；

2、市场开发：负责研究制定市场拓展计划并组织实施，负责活动的组织策划与实施推进，针对潜力客户进行一对一专项开发；

3、标准化建设：以单位发展目标和公司要求严格落实标准化建设，从细节入手，从点滴做起，以优质服务建立公司服务品牌；

4、创新服务：以服务为主导，以经营创收为目标，创新服务内容为消费者提供差异性服务项目，满足不同客户需求；

5、客户管理：负责消费者数据库建设，分析消费者潜力，为上门服务和一对一服务人员提供信息支持，汇总相关资料、票据，负责消费者档案建立； 6、信息管理：建立业务信息库，建立信息回查机制，每笔业务必须落实到人，每笔业务必须有案可查，每笔业务必须有负责人核实签字，满足会计核查人员核查要求； 六、配套奖励 1、弹性返还

将净收益的20%纳入弹性返还资金，市殡仪馆根据上一年度延伸性服务总收入进

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行核定，并按照增长速度设定不同返还比例，以年度为单位对公司进行返还。 未达到目标任务 超出任务数但未未超出目标任务20% 超出目标任务40% 超出目标任务60% 超出目标任务80% 遵照实际分配比例 弹性比例资金的10% 弹性比例资金的30% 弹性比例资金的60% 弹性比例资金的80% 假如设定该年度经营收入为1200万，净利润比例为50%，每年按上年度经营收入的110%制定目标任务基数。 任务完成情实际完成 况 <1320万 <1584万 <1848万 <2112万 <2376万 <1320万 入 198万 0 198万 462万 公司固定收弹性收入 实际收入 单位收入 1321-1584万 237.6万 1585-1848万 277.2万 1849-2112万 316.8万 2113-2376万 356.4万 15.84万 253.4万 538.56万 55.44万 332.6万 6.8万 126.7万 443.5万 739.2万 190.1万 546.5万 831.6万 备注：此表数据以最高标准核算。 任务完成情况 <1320万 <1584万 <1848万 <2112万 <2376万 总收入百分比 30%：70% 32%：68% 36%：% 42%：58% 46%：54% 第 8 页 共 56 页

增长系数比 1.1：1.1 1.28：1.17 1.31：1.2 1.33：1.14 1.23：1.13 按此表计算公式可套出通过弹性收入可对公司起到有效激励作用，且公司收益越高，单位收益越高，属同向增长趋势，按平均增长系数来算如果公司保持25%的年收入增长速率，单位将保持15%的增长速率，且因单位所占基数更大，实际增长金额会更大。 2、薪酬管理

（1）通过会计结算、满意度测评的方式，保障“单位利益”、“职工利益”，调剂“单位利益”与“职工利益”的关系，通过“单位利益”反馈“职工利益”，增强职工主体意识，激发单位凝聚力。

（2）通过建立满意度测评考核体系建立奖励机制，通过“优质服务等于优质收入”“规矩等于收入”的形式，拉开个体收入差距，促进职工向单位要求服务标准看齐；

（3）满意度测评以部门为考核单位，可有效促进部门负责人管理主动性，有效促生团队协作力，避免部分职工滋生工作分你我的思想，促使其形成保障了团队的利益也是在保障个人利益的意识；

（4）薪酬管理以监管为基础，缺少了过程监管，满意度测评形同虚设，难以起到应有的作用。如若逗硬落实监管措施，虽然设有较高奖励，但是由于客观因素的存在，大部分难以达到方案要求，预计单位薪资支出会出现波动（减少为主），年度平均支出不会出现较大浮动，实际情况应以试行结果为考量标准。 （5）单位通过设立监管部门，掌握监管措施，形成监管标准，对绩效总额进行有效调剂。

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篇二：标准营销体系建设方案

一、前言

（一）为了统筹营销资源，提高公司市场营销资源利用效率，系统化的构建营销体系，为公司发展奠定具有前瞻性、系统性的战略基础，根据市场营销的基本理论和一般逻辑，结合公司经营实际制定本方案。

（二）本方案仅为建议性陈述方案，建立在制定人对“XX有限公司”的有限了解基础之上，部分陈述具有“多项备选性”和“不确定性”。 （三）本方案为策略性简要方案，不包括具体实施计划。 二、市场概述

随着国内工业的高速发展，在工业产品质量和生产效率与世界工业强国直面竞争、密切接轨的宏观市场大趋势下，国内CNC市场也迎来了十余年的高速发展；不仅于20XX年成为世界第一大消费市场，而且当前业已成为世界第一大CNC生产市场。国内产能主要集中在辽宁、江苏和浙江，三省产品占了70%以上的市场。国内的CNC产值从20XX年的1.4万台到20XX年逾17万台的产值，实现了十年内十余倍的增长，除20XX年受金融危机短暂下滑外，每年都以不低于15%的速度在增长，20XX-20XX年甚至达到45%以上的增长率。数控机床普及率也逐年提高，国内大中型企业数控化普及率至少已超过50%以上，中小型企业的数控化普及率也在快速增长。随着市场持续的高增长，国内CNC市场的竞争也日益激烈，价格竞争也同步加剧。然而在市场占有率方面，国产品牌虽有上升趋势，但仍然以低档和中低档产品为主流市场的局面并未有明显改变；以德国、瑞士品牌以及日本、美国、韩国，以及品牌仍然分别占据着高档和中高档产品的主流市场，部分国产品牌和产品在此领域也有明显进步，但整体上并未撼动占有率的弱势局

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面。

三、市场分析 （一）行业前景

从上述情况看，持续的高增长，且没有明显放缓的迹象，从产品市场生命周期角度讲，说明CNC行业仍然处于市场成长期；未来的数年内在本行业市场上仍将大有可为。只是随着大中型企业数控化普及率的进一步提高，其整体增势势必有所放缓，也意味着高档数控机床在以大中型企业为目标市场的领域竞争将进一步加剧。从长远角度看，中小型企业市场很有可能会逐渐成为主流市场。 （二）细分市场分析

1、高档数控机床产品的客户对其产品精密度和工作效率要求很高，或者产品本身加工难度大、产品价值高，所以客观上要求机床工作系统复杂，往往是由多套相对的子系统经过系统化融合而成的高级系统，其对机床本身的精密程度和系统协条融合能力要求很高。这就要求机床供应企业拥有很高的技术实力，且其可靠性已赢得广泛认可。因此，将目标市场选定在高档数控机床领域的供应商需具备两大条件：一是技术实力雄厚；二是品牌形象良好，在行业界影响力大，赢得市场广泛认可。这一领域市场的特征是在整个行业市场上占比小，但客户对产品性能的要求高，价格不敏感，所以价格高，利润也最丰厚。

2、中高档数控机床产品的客户对机床系统的要求较高，但可能由于其所加工产品的技术要求及价值并不是很高，或者相对重视性价比，所以并不一定要求最顶尖的机床，能正常满足其相对较高的技术要求便可。将目标市场选定在这一市场领域的供应商需具备两个条件，一是核心技术实力强，产品能满足客户的高标准需求；二是产品性能质量可靠，能经得起客户的检验。这一市场领域的特征是在

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整个行业市场上占比较大，且国产机床成长率高；

3、中低档及低档机床产品的客户一般对产品加工要求相对较低，或所加工的产品价值相对较低，机床工艺要求也相对简单。一般供应商即能满足其使用技术要求。只要其本功能齐全，价格合理即可。这一市场领域的特征是在整个行业市场上占比较大，且国产机床大多集中在此领域。

4、从客户经营规模角度讲，一般规模较大的企业更注重产品质量和性能的高可靠性，对价格不敏感；而中小型企业在产品质量和性能可靠的同时，也兼顾性价比。

（四）成败关键分析

根据市场竞争的一般规律，市场竞争的加剧必然导致价格竞争也同步加剧，使行业整体利润空间被压缩。而价格竞争的主要压力一般集中在中低档市场领域。究其主要原因则是一些中小型企业经营者没有对市场进行认真分析规划，缺乏系统化的营销思维和统筹的营销战略，目标市场不清晰，没有核心竞争力，所以价格竞争就成了其主要取胜手段。而价格上无序的恶性竞争也使企业在客观上没有充裕的资金打造战略性的核心竞争力，于是形成了越是竞争力差越是拼命打价格战，越是打价格战就越没有资源去统筹打造竞争力的恶性循环局面。正是这些原因导致这些企业长期在夹缝中挣扎不前，要么面临淘汰出局，要么徘徊于低端和中低端市场惨淡经营。

一个成功的企业必须要针对市场需求有计划地实施营销战略，打造自己的核心竞争力，塑造差异化的品牌形象。从而摆脱无序的价格竞争，形成良性循环，稳步括大市场影响力，使企业走上健康的发展道路。即便是降价，也是从公司整体营销战略战术要求出发，并非盲目打价格战。没有一家真正有实力的企业是从打价

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格战打出来的，所以我们一定要合理选择目标市场，明确定位，统筹取舍，制定清晰的营销战略，避免进入导致企业惨淡经营的常见误区-----方向不明，定位不清，价格混战。 （五）SWOT分析 S优势：

今日标准经过多年的发展和沉淀，凝聚和培养了一批专业技术精湛、具有较强技术创新能力的技术骨干人才。为公司的产品发展和技术创新提供了源动力；为今后的市场营销工作奠定了良好的产品基础。 W劣势：

公司虽经多年发展，但仍未能在行业界形成较强的规模优势和品牌影响力。市场营销系统的整体基础相对薄弱。 O机会：

对外，宏观市场仍然还在快速发展，只要定位准确、策略得当必将取得较快发展；对内，公司进行了股权变更和权力改革，对前期制约公司发展的经营管理弊端进行了调整，使公司站在了一个新的起点上。 T威胁：

公司整体经营管理水平较低的现状没有充分改变，但技术优势的亮点吸引了众竞争对手的目光，给我方优势资源带来诸多不确定性。另外，公司决策层如不能充分调整经营思维，系统化地构建公司营销体系，仍有可能在市场的夹缝中徘徊而丧失良好的宏观机遇期。 四、目标市场选择

综合外部市场环境与我公司的资源状况，我们应该将市场定位在以中小企业为主

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体的中高档数控机床市场，适度兼顾高档市场。一是因为大型企业市场由于普及率已经较高，未来市场增长率将可能放缓，而且大型企业对品牌的依赖度比较高，当前我方品牌影响力尚弱，所以进入难度比较大，不宜做为主体目标市场。二是中小企业不仅是未来的主流市场，而且一般情况下中小企业比大型企业更注重性价比，对品牌的依赖没有大型企业强，更适合我公司当前的情况。三是中低档市场不仅价格竞争激烈，而且这一领域的客户大多对产品技术标准的要求相对较低，而对价格相对敏感，在这一领域本公司技术优势不容易突显其价值，而利润空间势必会被压缩，受利润制约，束缚公司战略性发展。四是从品牌形象和传播学角度讲，定位低不利于公司品牌形象建设，较难塑造品牌优势。 五、产品策略 （一）基本策略

1、根据目标市场的需求特征，做精准的产品定位，以产品定位为核心制定公司的产品发展战略及规划服务体系。打造核心竞争力。

2、建立建全产品开发机制，依据产品的五大层次理论深入研究目标市场需求变化，适时进行产品及服务升级。积极应对市场的新变化，及时满足市场新需求，保持产品的持续经竞力。

3、由于宏观市场仍处于快速发展期，而公司目前的市场渠道体系还很不完善，空间太大，且公司整体经营规模有限，所以没有必要进行多品牌细分营销，选定目标市场采用单一品牌策略集中资源打造核心竞争力更适合公司当前实际情况。 （二）产品定位

目标市场的选择是根据外部市场环境和公司资源优势而定，是公司战略利益最大化的决策。产品定位必须以目标市场为核心和导向，要整合优化，服从和服务于

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目标市场。我们选择了“中小企业为主体的中高档市场”做为目标市场，那么产品系统就必须在品质与成本之间拿捏准平衡点，最大限度地满足此细分市场的需求。而这一目标市场客户的需求特征是对数控机床的功能性技术指标（精度、速度等）要求高，产品系统工艺相对复杂，质量可靠性能稳定，企业信誉良好。因此我们应以“核心技术领先，配套功能齐备，品质性能优良，服务体系完善”为基本定位，并以此为指导把握好成本与产品体系的平衡。 决策分析：

核心技术领先，是技术密集型企业在竞争中立于不败之地的战略基础，也是我们服务的高端及中高端客户对产品的基本要求。核心技术不过硬，机床就无法满足客户对工艺的复杂要求。所以我们必须要在产品研发方面充分与国际市场接轨，不断借鉴和创新，始终走在市场的前列。保持相对较高的财务预算，持续给予经费投入。

配套功能齐备，是客户对机床产品在满足基本使用要求基础上对产品的基本期望，功能越齐备操作越方便，产品自然也就越能赢得客户的青睐。我们应深入的研究、分析和了解客户的应用需求，把握行业动态，掌握市场先机，及时研发升级，完善产品配套功能。

品质性能优良，是市场对一切商品的一项“核心利益”需求，是市场营销工作的基础。没有这个基础做支撑，再完美的营销策略和营销技巧都只能形成战术性成就，短期内可能也会有较好的效果，但无助于企业的战略性发展。然而品质与成本往往成正比，与许多现实利益成反比，同时也与企业自身定位有一定关系；如果没有清晰的定位，这些因素往往影响企业对品质的态度。因此，我们必须坚持持续“优质”的基本产品策略理念，并形成公司上下一致的产品价值观念，不论

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遇到何种困难都不能动摇这一战略基础。决不能因为一时订单多赶交期，就草草了事，在销量上片面的求全责备，而降低产品质量，犯这种一般性的错误。 服务体系完善，就是在客户需要提供产品相关服务的时候企业有意愿也有能力为其提供相应的优质服务，这需要我们在进行市场布局规划时将销售与服务有机结合，同步协条规划，严格实施。服务体系是否完善，是赢得客户信赖和市场信誉的关键，对树立产品品牌形象有着至关重要的做用。 六、价格策略 1、制定原则：

价格策略的制定需综合产品定位，市场竞争以及品牌形象等相关因素，统筹兼顾，相辅相承，不仅要实现利润最大化，还要追求整体利益最大化。 2、价格策略：

优质优价，当前价格定位于中等偏高水平，随着品牌形象提升和产品服务系统的完善，逐步提高价格。 3、决策分析：

一般来讲，进入高端市场，打造高端产品系统，必然需要在技术研发、原材料采购，以及服务体系建设等方面投入与其相应的高成本。我们的目标市场定位在以中小企业为主体的中高档数控机床市场，适度兼顾高档市场，并以此为导向，确定了以“核心技术领先，配套功能齐备，品质性能优良，服务体系完善”的产品定位。这一定位的实现需依靠相对较高的成本投入，相对较高的价格就成了必然选择。缺乏这种价格支撑，产品就不能实现其定位，也就无法满足目标市场的需求，从而导致失败。因此，优质优价应为公司的基本价格策略。

考虑到本公司品牌影响力较弱，在竞争中不容易形成夺标优势，因此当前一个阶

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段内价格应维持在中等偏高水平，随着品牌价值提升逐步提升价格。 七、渠道策略 （一）市场范围：

中国内地23个省，4个直辖市，五个自治区 （二）渠道策略：

区域直销与经销商代销相结合，以分区直销为主，允许进行区域内招商。 （三）渠道构建： 1、渠道架构设置： 营销总部-->大区-->分区

全国设置七个大区，根据业务发展需要设立子分区，各大区由营销总部统一管理，形式上由三层结构构成。 2、大区划分

A全国设立七个大区：

【华北】北京市天津市河北省山西省内蒙古自治区 【东北】辽宁省吉林省黑龙江省

【华东】上海市江苏省浙江省安徽省福建省江西省山东省

【中南】河南省湖北省湖南省广东省（珠三角以外）广西壮族自治区海南省 【西南】重庆市四川省贵州省云南省自治区

【西北】陕西省甘肃省青海省宁夏回族自治区维吾尔自治区 B设珠三角为公共区域 （四）渠道发展阶段性策略： 1、前期

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前期以驻守总部辐射全国为基本策略。洽谈业务及项目实施均以出差方式进行。战略上，此阶段以培养营销人才为重点。 2、中期

中期以总部为基础，逐步在市场相对成熟地区发展分支机构。驻外分支机构与总部密切沟通共同决策，分支机构具体实施，未驻外的大区维持原模式。此阶段给建立分支机构的区域派驻销售团队与实施团队，实现洽谈业务及项目实施当地化。战略上，此阶段以排兵布阵，占领市场为重点。 3、成熟期

驻外分支机构以总部为管理中心和技术支持中心，除重大项目总部决策及制定实施方案外，分支机构自行实施。战略上，此阶段以实施营销及服务体系的系统化建设为重点，精耕细作，完善细节。 （五）渠道管理

销售渠道的管理是营销工作的重中之重，没有良好的管理，方案与计划不过是徒劳。渠道管理也是很多企业营销不成功的主要原因。所以建立紧密有效而又不至于影响工作效率的管理是营销决胜的关键因素之一。 自营渠道建立管理须遵循以下管理决策：

１、管理上以紧密的不间断管理为基本原则，逐步取消兼职。

２、明确各机构职能、个人职责，制定清晰的工作流程，实行责任到人，责权对等的行政原则。

３、建立建全计划、会议、登记统计、工作汇报等相关制度，并严格执行落实。 ４、以SMART原则建立建全绩效考核机制，善罚分明，究之以严。

５、建立清晰的文书体系，使各类管理规范形成有形典章，不仅有规可依，而且

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有据可查。

６、构建和维护管理伦理，避免人性化管理风气泛滥导致决策者多议而不决，建立高效的执行文化。

７、构建系统的目标管理，企业年度目标逐级分配，范围任务到人，时间上目标到月。

八、企业形象与产品品牌营销

（一）企业形象营销与产品品牌营销的意义 1、企业形象营销（CIS战略）

企业形象营销是企业赢得社会价值认同的一项基本战略，也是打造“企业品牌”的基本途径，统称CIS战略。其功能除能吸引企业经营所需的各种社会资源，如公权力支持、融资、人才等各种社会资源外，其另一项重大功能就是在市场上也同时赢得了客户认同，使公众对企业的产品产生信赖感，促进产品销售。成为了“产品品牌营销”的有力支撑，其与产品品牌营销相辅相承，异曲同工，不可分割。

2、产品品牌营销

产品品牌营销，是以赢得市场竞争为目的，以目标市场的价值需求为导向，根据市场竞争环境的发展阶段，结合自身实际，赋于产品一种核心价值，使之有别与其它品牌产品，以此打动购买者，促进产品销售。 （二）基本策略

1、目前公司营销资源有限，市场营销体系还很不完善，不适合走多品牌路线。集中资源，选择单一品牌发展策略最符合公司实际。

2、签于目前公司在营销工作中事实上已将“企业品牌”与“产品品牌”默认为

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同一个概念，同时公司产品又没有进行多品牌营销的必要，而且“企业品牌”与“产品品牌”相同一也符合公司实际和市场发展要求，所以采用“企业品牌”与“产品品牌”名称相统一的“捆绑式”营销策略，企业品牌即产品品牌。 3、奉行以高价格体现高价值的基本策略。

4、CNC市场竞争正在逐步走出产品竞争层面，同质化竞争局面正在形成，品牌定位需有一定的前瞻性，既不能完全脱离产品层面，也不能完全停留在产品层面。 （三）企业形象营销（CIS） 1、理念识别 略

2、行为识别 3、视觉识别（VI） ①、基本要素： 标志 标准字 标准色

②、应用系统：

A、办公用品：信封，信纸，便签，名片，工作证等

B、内部建筑环境：内部部门标识牌，常用标识，楼层标识，企业形象牌，旗帜广告等

C、服饰：工作服，文化衫，领带，工作帽等 D、媒体：网络，展会等 E、公务礼品

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F、印刷品：公司画册，标书、产品简绍等 （四）产品品牌营销 1、品牌构成

（1）品牌是市场对产品相关元素一切印像的总和。 （2）成熟的品牌可归纳为以下五大构成元素 诚信实力品质专业文化

此五大构成元素也是品牌的五大发展阶段，形成品牌的基本框架。

此五大构成元素遵循品牌层次理论，呈金字塔层次原理，依次为更高层次的基础。没有第一层为基础，上一层次即使再强大，品牌也难以建立。品牌营销必须层层丰富这些形象。随着市场竞争在某一层次形成同质化，品牌营销的重心则必须向更高层次发展，以塑造其差异化。但也不能盲目拔高，以免空洞而不可信。 2、品牌营销的基本步骤

第一步：在企业发展的过程中，不断积累和充实品牌基础资源，丰富品牌元素。 第二步：以目标市场的价值需求为导向，综合竞争环境因素，进行精准的品牌定位。

第三步：根据所处的市场竞争发展阶段和竞争环境，围绕品牌定位，进行精准高效的广告定位。

第四步：系统策划，选择合适的传播方式，进行整合营销传播，扩大品牌知名度和品牌影响力。

第五步：及时修正品牌营销过程中存在的问题，净化品牌形象。 3、品牌定位

（1）品牌定位及广告定位的意义：

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品牌定位的意义

品牌定位是以目标市场价值需求为导向，赋于品牌一种价值取向，以此统领各类广告定位，以塑造清晰统一的品牌整体形象。 广告定位的意义

广告定位是围绕品牌定位展开的不同方面、不同表达方式下形象的定位，旨在建立与购买者的心理联系，突显品牌差异，提升品牌影响力。 （2）今日标准品牌定位： 核心技术领先的精品数控机床品牌 今日标准广告定位： ①核心技术领先 广告语：

A掌握核心科技，才有今日标准 B领先科技，成就今日标准 ②精品 广告语：

A精工融于细节自成今日标准 B今日精工品质自领行业标准 ③综合 广告语：

A今日科技领先，精品成于标准 B今日科技领先，标准成就精品 4、品牌营销传播

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（1）人际营销传播

A对营销人员进行专业的品牌知识培训，确保品牌在人际传播的统一性和准确性。

B有计划地实施人际营销策略，创造人际传播机会和环境，扩大人际营销效果。 （2）互联网营销传播

A依品牌系统要求，调整和完善公司网站，并进行SEO优化，使公司信息能够被快速搜索到。

B进行搜索引擎推广，使客户及关注本行业的人士能优先接触到我们的信息。 C依品牌系统要求，统一组织，有计划地在相关互联网平台发布推介信息或新闻性信息。

D培训指导公司非营销部门网络信息发布。 （3）展会营销传播

A根据品牌发展规划，有选择地选择相关展览会进行参展。展会活动策划与布展要最大限度地展示品牌定位，传播品牌价值，同时提升知名度和美誉度。 B对没必要投资参展的展览会，根据需要安排人员排发海报和宣传册。 （4）会议营销传播

A特殊情况下，根据营销工作需要和当时的条件，在必要时可以招开产品推介会。 B对在行业界有重要影响力的新产品和新技术，根据需要可组织如开新品发布会。（5）非营销公关活动传播

A招聘会是企业经常性公共关系活动之一，而且在招聘会人流量大，专业招聘会还能吸引很多行业界人才关注，是企业营销传播的好平台，可以进行个性化设计做品牌宣传。

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B供应链会议也是企业经常性公关活动之一，如供应商会议、招标会等等，也可以通过精心设计，做为品牌营销传播平台。 （6）其它传播 九、营销制度体系 1销售部日常管理制度 2销售工作纪律 3销售绩效与提成制度 4客户服务标准及要求 5客户服务制度

6销售人员差旅管理制度 7销售人员费用报销制度 十、客户管理系统构建

1分析总结找到目标客户的基本方法.(如何找到目标客户) 2组织整理并建立目标客户档案 3客户分析与ABC分类 4制定客户跟进计划. 十一、团队建设 （一）团队组建 1人员配置计划 2招聘配置

（二）团队培训与开发

1市场基本知识培训(行业市场环境及公司资源优势竞争状况分析讲解)

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2产品知识培训及案例介绍 3业务人员心理健康维护培训. 4销售技能及销售过程管理培训. 5语言沟通艺术培训. 6社交礼仪及常识培训. 7如何建立人脉资源培训

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篇三：营销管理系统建设方案

第一章概述

1.1建立营销管理系统的必要性

①营销工作，不仅仅是销售部门的事情，它涉及到太阳鸟游艇公司的所有部门，各部门的最终目标只有以“以客户为中心”的理念来开展工作，才能为公司创造价值。只有全局系统的规划组建营销体系，才能够真正围绕“目标客户”的需求来整合企业内部各部门的业务，形成凝聚力，提升营销效率；

②建立标准营销管理流程的要求，从寻找客户、确认商机、接触客户、产品图纸演示、讲解与示范、提供方案，排除异议，达成销售协议等，都需过程明确化、标准化、流程化、体系化；

③营销系统运作的好坏对企业的发展影响很大，它是企业实现增长的关键；它是一个反应灵敏、动态的、有机结合的网络化软件系统；

④部门之间存在信息孤岛，在业务运转中没有客户的统一视图，缺乏实时的客户需求洞察力。要实现公司组织内部的高效、紧密沟通协作，跨地区、跨部门的快 速团队合作，必须依靠软件系统来解决；

⑤由于市场竞争的加剧，市场环境的变化，常常会出现一些意想不到的市场营销问题，需要企业进行解决。由于这些问题往往含有大量的不确定因素，因而这些问题的解决必须在全面系统的分析基础上，采取灵活的对策加以解决； ⑥一个以客户为中心的企业能够帮助员工通过端对端的业务流程，降低沟通与协作成本，显著提高工作效率和产出。随需应变快速服务，增强客户服务满意度。 1.2以“客户为中心”的理念对各营销环节的要求

①营销：基于客户的偏好来进行营销，包括渠道，品牌，产品和服务。

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②销售：在销售过程中，了解客户的状况，在哪里出现了问题，他们购买的流程，和谁来做出决定；

③合同订单：确保高价值客户获得相应的优先级； ④产品：设计和发展高价值客户所需要的产品；

⑤服务：提供给客户连续的服务，了解他们的状况，通过沟通，知道他们的问题。 1.3实现目标

①通过建立营销管理系统，建立统一的客户管理平台，提高销售环节的效率和建立规范化的销售流程和制度，改善客户之间的关系，提高客户服务水平，提高客户的满意度和忠诚度，吸引和保持更多的客户，实现企业利润的提升； ②对客户进行分级、分类管理，向客户提供更具针对性和个性化的关怀和服务； 在销售过程中或售后为客户提供高效的技术支持与服务。

③提供对客户的静态、动态信息整合管理，及时掌握客户动态、客户关系变化以及客户产品的销量和库存信息的变化等；

④各区域销售经理能够对销售项目进行整体管理和监控，及时掌握销售项目的进度，促进项目的成交；

⑤有效进行销售队伍管理，对业务人员日常活动进行跟踪管理，以便企业对业务人员的工作业绩进行定性、定量的考评；

⑥支持企业市场营销管理工作；为市场人员（主要是销售经理、业务人员、技术支持人员）提供方便快捷的营销工具；

⑦构建统一的客户视图，提供完整的客户生命周期管理，提高营销管理水平。 1.4公司战略对营销体系的要求

①根据市场竞争环境和公司发展战略及业务运作的要求，建立营销、服务环节的

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信息化，集成商务、技术、物流和财务等，与客户协同经营，改善企业运作效率，降低运营成本，提高企业的核心竞争力。

②营销管理系统的建设必须符合公司整体信息化的建设目标，满足公司整体的业务管控需要；支持公司的销售、生产、采购、财务、人力等整体协同，建立完整的管控工作规范标准，支持建立从总公司－子公司—部门之间多层次的高效、完整、协同体系；

③营销管理系统必须与财务、供应链、生产管理、人事管理等等系统进行集成，实现部门间相关业务的高效协同，实现各业务环节共享客户资源，以支撑企业全面实现以客户为中心的经营战略。 第二章总体规划 2.1总体架构

针对营销管理系统，采用B/S应用模式来设计开发，即所有应用服务安装在公司机房服务器上，公司内网员工或员工通过网页浏览器访问对应信息和进行相关业务操作。

功能涉及售前、售中、售后三个销售阶段的业务，涉及市场部、销售部、客户部三个部门。

总体功能模块划分如下：

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图1功能模块示意图 总体架构结构如下：

图2系统框架图 ●基础应用服务

在邮件服务器与文件服务器的基础上，进行基础应用开发，为公司业务模块提供调用接口，提供邮件发送、短信发送、文件上下载的应用支撑服务，后续将针对

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新增的业务功能，扩充相应的基础应用服务。 ●企业内部门户

企业内部门户为公司搭建一个统一的身份认证框架，并为未来新的应用系统提供开发利用。提供统一的信息访问渠道，减少用户的系统登录次数，实现一次登录就可访问其权限内的所有应用系统。集中所有公司公共信息，避免各系统信息重复或不一致问题。通过安全机制保证数据的机密性及完整性，根据需要配置员工身份认证的强度，保护合法用户的身份唯一性，对用户的身份，权限，访问行为进行统一管理，设置统一的安全策略。 营销管理系统

针对市场部、销售部、客户部的主要业务，提供业务管理服务，前期先实现客户信息管理、客户需求信息管理，后期将添加渠道、市场的管理等等功能，并融入员工绩效管理。 2.2服务器配置与组网

①网站Web应用与数据库布署在不同的服务器上；

②建立网站Web应用备用服务器，在系统新版本发布时同时发布到网站备用服务器上，两台网站应用服务器可以同时提供访问服务。

③建立数据库备份服务器，由主数据库服务器向数据库备份服务器进行数据同步复制；

④网站Web应用优先访问主数据库服务器，在主数据库服务器无法连接的情况下，自动访问数据库备份服务器。

⑤网站Web应用服务器提供访问功能。 客户端配置要求：

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①客户端浏览器版本要求：IE8.0或以上版本；

②非VPN客户端能拨号上网，通过互联网访问公司网站Web服务器。 第三章客户管理

客户是企业的核心资源，企业的每一分收入都来自客户。深入了解客户，可以帮助企业更好地发展和维系客户，制定有效的市场营销及服务策略，获得更多商机，而客户信息的采集、整合、管理与利用就是这一切之关键。 3.1客户信息管理

任何销售人员开发的客户都可以纳入管理，客户的基础信息客户的名称、地址、行业、联系信息、业务信息及价值信息等；营销管理系统支持客户资料的统一维护和管理。营销管理系统对客户进行详细的分级、分类管理，可根据需要对客户进行客户级别和客户类别的定义。 客户基础信息内容： ✧客户单位名称

✧详细地址、邮政编码、业务电话、单位传真号码、网址、E-mail

✧法人代表（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、注册时间、联系电话、家庭住址、E-mail） ✧上级主管部门 ✧行业类型 ✧企业资质

✧经营组织（股份公司、个人经营、有限公司、有限责任公司、合资公司） ✧员工人数（男、女、合计、高级职称、中级职称） ✧运销合同（已签订、正在签订、尚未签订）

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✧在同行中的地位（领先、居中、末流） ✧同行评价（很好、好、普通、差、很差）

✧业务发展规划（目前策略、1年规划、3年规划、长远规划） ✧面临竞争（主要对手、竞争状况、客户对策） ✧主要合作方（经营状况、经营实力） 客户财务情况：

✧银行往来（开户行、账户）

✧银行信用（很好、好、一般、差、很差） ✧注册资金（成立时间）

✧资金状况（充足、一般、不足、紧张） ✧资本额

✧纳税人（一般、普通） ✧财务账簿（完备、不完备） ✧资金、信用基本情况

✧同行信用评价（很好、好、一般、差、很差） ✧付款态度（爽快、一般、迟缓、为难、嗜欠耗款） ✧营业执照登记号码 客户联系人管理：

系统提供联系人的维护和管理功能。联系人管理的主要内容包括：联系人基本信息、联系人偏好、联系人动态、联系人生日提醒、联系人接触计划、联系人共享、联系人文档、联系人紧密度分析、联系人业务信息、联系人忠诚度分析等等；客户决策树中的相关人员均应纳入联系人管理，以便对相关人员进行跟踪管理。

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客户的联系人是销售过程中的一个重要角色，实际上企业和客户之间的关系是通过联系人来建立并保持的，联系人是企业与客户之间沟通的纽带和桥梁。在销售过程中，客户的联系人是一个相当重要的角色，企业与客户的关系有时候被浓缩到企业与联系人之间的关系；联系人往往被当作客户的代理人，对客户的关怀一般被对联系人的关怀所代替，因此在营销管理系统中把对联系人管理提升到更重要的地位。

销售人员通过多次对客户展开活动活动后，可能获得了客户内部相关部门的联系人，以及关系，对这种内部的关系进行维护，保持与客户紧密的沟通与联系，争取建立长期的合作关系。

不管是新客户、老客户，在纳入营销系统后，与客户相关的往来信息，提供完整的记录与管理，让销售人员和其他相关人员可以快速对客户的以往情况进行了解，特别是对于重新接手此客户的销售人员，能够减少时间去重新获取这些信息。 客户负责人情况：

✧姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、家庭住址 ✧性格（温柔、开朗、古怪、自大） ✧气质（稳重、寡言、急躁、饶舌） ✧婚姻状况（已婚、未婚、离婚） ✧兴趣 ✧名誉职务

✧学历、专业（研究生、大学、大专、中专、高中、初中以下） ✧经历（先前的工作） ✧背景

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✧语言表达（能说、一般、口拙） ✧思维方式（稳健、保守、激进）

✧嗜好（A、酒：量大、一般、不喝；B、烟：抽、不抽；其他） ✧长处、短处 ✧特长

✧业务（熟悉、一般、不熟悉） ✧最近经营中决策内容 ✧组织中的影响力 ✧组织中的分工 客户联系人情况：

✧客户负责人（办公电话、移动电话、传真电话、E-mail）

✧客户所在单位关键人（序号、姓名、族别、出生地、籍贯、部门、职务、办公电话、移动电话、传真电话、E-mail） ✧客户关联单位及人员情况 ✧工作关联人员

✧上级主管（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）

✧助理/秘书（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）

✧大客户经常向谁汇报工作（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）

✧隶属何企业、公司（负责人姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单

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位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）

✧何人对大客户产生最大影响和为什么能对大客户产生影响（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好；产生影响的原因）

客户联系人家庭主要成员：

✧配偶（与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、联系电话、嗜好）

✧孩子（与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、学校名称、年级、专业（工作单位、职务）、联系电话、家庭住址、嗜好）

✧父母（姓名、族别、生日、出生地、籍贯、身体状况、联系电话、家庭住址、嗜好）

✧其他主要亲属（与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、联系电话、家庭住址、嗜好） 3.2客户组织结构、决策关系、人脉关系管理

对客户核心信息进行管理，并及时进行更新，便于营销活动结果的保存与共享。 避免销售活动的不规范，减少业务工作量，便于团队营销的快速交接与切入。 3.3客户交易信息管理

提供完整的客户交易信息与分析，销售环节人员可以对客户交易信息快速获取，对客户交易情况做出准确的判断。 3.4客户关怀管理

客户关怀主要对客户提供常规关怀（如节日祝福、活动邀请等）和特殊关怀（生日、升迁、客户家属关怀祝福）处理。系统提供客户关怀信函模板、群发邮件、

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短消息等自动处理。

客户关怀管理包括，待关怀客户清单选择确定（客户关怀计划）、系统支持自动关怀，通知用语、祝福用语可以进行预设，也要支持人工选择关怀的处理。 另外，系统提供客户预警处理，如客户联系超期预警、客户无业务预警等等，帮助销售人员管理好自己所负责的客户。 3.5客户价值分析

需要建立基于客户的自定义、度的综合客户价值管理评估模型。通过设置评估分类，不同分类设置权重、分值。例如：客户价值评估模型；客户信用评估模型等；同时为客户评估提供多种指标，例如： ①交易类指标：交易额、交易次数等； ②财务类指标：收款额、欠款额(应收)等； ③特征类指标：企业类型； ④联络类指标：拜访次数/频率等。

提供客户金字塔分析处理功能，以帮助企业更形象地理解、分析和提高客户行为和客户盈利率，激励企业管理人员和相关业务人员更多地关注客户。系统支持自定义基准因素来来对客户进行细分、进行客户金字塔分析。

支持从不同维度对客户进行评分，如累计订单金额、累计收款金额、本年订单金额、本年收款金额等，包括客户中的自定义字段等。 3.6客户生命周期管理 ①客户信用与忠诚度管理：

完整记录客户的信用执行情况，同时根据其交易记录，正确反馈该客户的忠诚度； ②客户交易概况管理：

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从交易类、财务类等维度全面记录与客户的交易状况；并识别客户类别：潜在客户、交易客户、无需客户等等。 ③客户的分类与价值管理：

建立经客户与最终用户的正确分类；依据标准，建立客户价值模型（如战略客户等），实现差异化营销战略，实现资源合理分配。 第四章市场管理

市场管理主要是企业销售、市场人员业务平台，市场管理主要提供市场情报管理、市场活动管理、短信、邮件推广、市场调查、客户满意度管理等功能。为企业市场管理提供全面的解决方案。 4.1竞争对手管理

在竞争越来越激烈的环境中，对于每个商机都有可能存在多个竞争对手参与竞争，因此密切关注每个竞争对手的动态及其销售活动，并及时进行积极应对是赢得商机的重要手段。

实现竞争对手的基本资料管理，包括处理竞争对手基本资料管理、竞争产品资料的管理、竞争对手威胁程度及其他动态信息管理等。 4.2市场信息管理

信息中心及时将来自市场渠道、竞争对手、行业的最新动态信息录入系统，让来自各方面的信息快速共享、快速流动、快速反应。为销售、市场、研发、生产提供市场一线的情报功能。

市场调研管理：提供对客户需求、客户满意度进行调研的辅助处理工具或结果录入的功能，支持市场调研计划编制、调研问卷设计准备及市场调研结果分析处理、调研报告管理等。

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4.3渠道/经销商管理

为了快速扩大公司产品的市场份额，需要重点拓展销售渠道，发展与扶植经销商队伍。对于游艇代销而言，公司与经销商之间不能仅仅是简单的产品代销关系，公司在发展招募经销商时，需要在协作营销、协作营销活动执行、协作融资、协作销售、协作服务等方面展开深入合作。 ①经销商信息管理； ②经销商培训管理； ③经销商折扣管理； ④经销商订货及订单追踪； ⑤产品资料共享管理。 4.4市场活动策划管理

市场活动管理主要应包括市场活动计划编制、客户邀请、市场活动及活动情况反馈、参加活动客户资料收集形成销售商机。市场活动管理提供从市场活动策划到活动过程以及效果分析的全程管理

费用管理：提供包括市场活动费用的预决算处理功能。

辅助市场推广：根据需要对市场进行特定的营销，锁定特定的目标客户，通过短信、邮件方式进行定点营销。 第五章知识管理 5.1知识管理

知识文档对企业员工至关重要，它是快速获取相关业务知识，提升专业技能的重要工具。

系统优先完善以下知识内容：

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●国内游艇码头信息； ●国内游艇俱乐部信息； ●公司售后服务项目；

●未来12个月国内展会时间表，本公司参展计划； ●售后服务处理流程，接口人信息； ●投诉处理流程，接口人信息； 知识文档管理主要流程： ➢知识增补申请； ➢知识编辑；

➢知识审核、归类、发布；

➢知识自动化索引、知识地图多视图链接。 ➢知识失效处理。

图3知识文档管理流程5.2产品档案管理 2.产品销售配置清单（SBOM）； 3.产品生产时长；

4.产品成本数据、各级销售人员的折扣点； 5.产品画册、宣传说明文本；

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6.产品标准投标文档； 7.竞争对手相关产品对比； 8.产品销售策略 9.产品历史销售记录； 10.产品历史维修记录； 11.产品缺陷列表； 12.产品设计整改计划列表。 5.3历史投标

将历次的投标文档分类进行归档，形成电子资料库，并提供多种维度的查询检索，为营销售人员学习提供平台，为新的投标活动提供公司标准的投标文档。 5.4销售案例

将各种典型的成功或失败的销售活动做成典型案例，供销售人员学习参考，促进新员工的快速成长。 5.5知识地图

知识地图是知识管理实现的重要手段。它帮助员工知道在什么地方能够找到所需的知识的管理工具，它是公司文化、无形资产的主要表现形式。

①有助于知识的重复利用，节约检索和获取，协助员工快速获取所需知识； ②发现“知识孤岛”并在它们之间建立联系，以促进知识共享； ③发现企业内部能有效促进学习的非正式社团；

④通过提供知识的检索，来协助企业决策及业务问题的解决； ⑤提供更多的学习、利用知识的机会； ⑥有助于知识资产的创造和评价；

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⑦有助于建立合适的组织知识管理基础设施. 第六章机会管理 6.1机会漏斗管理

销售漏斗是反映商机状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型，利用漏斗图形和报表结合方式，使企业全面了解商业机会的进展情况：预计收入、权重收入 （预计收入*成功率）、商机数量。通过对销售漏斗的分析可以动态反映销售机会的转换升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈。

图4销售漏斗模型

商机是客户需求或购买意向相对明确的销售机会，商机需要分配到个人或项目团队负责跟进，销售人员发现商机后，将建立商机，录入商机基本信息进行商机报 备。

●机会评估：

商机以商机录入系统为商机管理的起点，在进行商机录入时需要根据企业所确定

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的商机冲突处理原则进行冲突判断处理；一般用于商机冲突判断的客户信息主要有：客户名称、地址、税务号、电话、手机、邮箱、网址等，对于客户名称和地址支持模糊判断（发现相似客户由人工进行判断确认）。 ●机会推进转化为商机：

为促进商机的成交，销售人员很大一部分工作是商机过程中的客户关系维护、客户活动。需要对商机过程中所有活动进行记录，以便销售团队对商机的状态能够实时了解。

●商机分配与共享：

根据商机的来源不同分为自找和委派商机，由销售人员自己挖掘的商机为自找商机，该商机的责任人一般自动设置为销售人员自己，对于非销售人员挖掘的商机称为委派商机，该类商机没有明确责任人，无法被推进，因此需要将这类商机分配给指定的销售人员，明确责任人与督办人，以便责任人制定推及计划进行商机推进。

商机除提供分配和重新分配处理功能外，对于大型项目，还需要提供商机的协助人员，实现商机的共享。 ●商机推进：

商机推进就是指针对该商机制定各种业务活动计划并加以实施；商机推进主要是各销售阶段制定阶段的销售活动计划，编制月、周、日的活动计划，对各项销售活动计划的完成情况进行登记处理，如拜访客户、产品介绍、产品体验、产品报价等具体销售活动内容。

6.2目标客户管理流程与需求跟踪回访流程

潜在客户是开启销售业务的最佳起点，通过系统对潜在客户进行管理，不但可以

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从中寻找到“意向客户”，还以根据销售历史记录，改善销售流程，实现潜在客户价值的最大化。系统提供按预计收入、权重收入、商机数量显示销售漏斗图表。 目标客户管理流程图、需求跟踪回访流程图：

信息来源分成两部分：一部分是由信息员收集到的数据，一部分是项目经理联系的客户。 原始信息处理

收集到信息之后，信息专员先通过查找已有的客户数据判断该客户是不是新客户，如果是新客户，则新建客户信息。接下来，从收集到的信息中提取出需求信息，并新增该客户的需求信息。如果是项目经理自己联系的信息，则由项目经 理新建客户信息，并增加需求信息。由信息专员重新确定原始信息，并将其输入

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系统。 ●需求分流

录入需求信息之后，会根据金额的大小，将客户粗略的分成不同的几个等级，然后经由销售总监审核之后，流给不同对象。 ●需求分派

经过需求分流之后，客户会分配到不同人手中进行分配。分配主要是将客户需求分给实际去执行营销的项目经理。分配完成后，系统会通知各个所有跟该个需求相关联的人员。 ●需求跟进

该阶段，项目经理不断的跟用户沟通，同时会产生一些变动的需求或者信息，这是需要项目经理和信息员协作更新系统。同时经过一系列流程，完成用户定性，信息员将定性的结果记录入系统，同时系统将定性信息通知给相关人员。 ①客户需求回访管理流程

系统先根据时间来将任务交给信息员或回访员来处理，系统会将任务生成计划，并提醒作业人来完成回访。回访完成之后，作业人需要增加跟踪记录。信息员回访，如果发生客户信息和需求信息发生变化，自己修改相对应的数据；如果是回访员回访完成之后，回访员提交跟踪记录，并通知信息员，由信息员通过跟踪记录来对相应数据修改。 第七章销售管理

为了规范销售活动，促进销售过程的逐步标准化，需要针对销售人员的日常工作进行流程化信息管理。具体有：销售漏斗管理、机会管理、报价管理、订单管理、收款管理等模块，各模块之间的数据互相关联。

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●规范销售流程；使销售流程变得简单；

●高效处理业务流程，便于操作，有效提高销售人员的工作效率； ●促进各部门间的合作；

●销售机会更明朗，有助把握销售时机； ●自动形成漏斗图，为制定销售计划提供依据；

●全程管理销售人员的日常工作，利于销售工作的计划制定、过程监督与结果追溯。

7.1客户关系维护管理

对销售人员的日常工作进行跟踪和管理，借助信息化手段实现营销的精细化管理。

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图5客户关系维护管理流程 7.2客户拜访管理

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图6客户拜访管理流程 7.3投标管理

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图7投标过程管理流程 7.4营销过程标准化管理： 工作行为的规范管理：

通过系统标准化的信息要求、工作日志记录习惯、强化销售人员的过程管理，强化销售项目的关键信息管理，通过系统指导销售人员并快速成长。

销售人员的日常活动安排(计划)和日常活动情况记录，支持客户拜访计划编制、拜访结果记录，拜访情况统计分析等。

上级可以对下级活动进行评价与指导。销售人员也可以对通过活动安排工作计划，上级对销售人员的工作计划进行监督，并对销售计划执行完成情况进行分析等。提供销售人员业绩统计分析处理功能，包括销售人员业绩增长与客户整体业绩增长情况对比分析，销售人员销售额占客户总份额的分析等。 ●营销活动的标准化管理：

对于常规销售过程，采用信息化手段将销售过程划分成若干阶段进行跟踪管理，

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逐步实现标准化、流程化： ✓初次沟通、了解需求； ✓客户规划、电话邀约； ✓客户拜访与初步调研； ✓提交初步方案； ✓方案演示与技术交流； ✓需求分析与正式方案设计； ✓项目评估； ✓商务谈判； ✓签约

对各阶段情况进行评价及预估，如：签单可能性、预计金额、目前状况分析等。管理人员可及时了解到客户这些方面的信息，利于管理指导。

销售人员及时记录每次与客户相关的活动及沟通内容，并写好后续行动计划。 让管理人员了解每一个销售人员的客户跟进情况，有助于管理人员对下属的能力评估。

工作日报、周报、月报。自动调用当日新客户数据、行动记录等信息生成客观内容部分报告，提高了报告撰写效率。

系统可对客户信息形成行业分析、规模分析、地域分析、来源分析、购买金额分析等分析图表，利于对客户市场细分和选择理想的营销方式或渠道，发掘高价值 客户市场。

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图8以商机为中心，展开销售活动 第八章订单管理 ●合同管理：

销售合同是重要的客户数据之一，销售合同可以从成功的销售报价单种直接转换过来，无须再次手工输入。 ●合同模板

统一规范的电子合同模板，大大降低了销售人员浪费在制作合同上的时间。 ●销售合同审核

使用系统可以为公司中的任何销售流程或业务流程，创建或简或繁的审核自动化程序。甚至于即使你没有登录系统，系统也将会自动发送手机短信提醒您有相关合同需要您审核。 ●项目管理

从投标开始，到合同签约、生产进度跟踪、到最后的交船，全过程纳入项目管理，采用项目责任制与项目绩效模式进行系统全程过程管理。 ●收款计划

收款计划提醒功能，使销售回款变的更加及时。并有助于实时掌握公司应收账款情况。

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●收款纪录

收款纪录可以由收款计划直接转换而成，无需手工录入。 第九章服务管理

在市场竞争日渐激烈的形势下，企业的售后服务水平也成为竞争的标准之一，因此也越来越受到重视，同时，服务也可以单独销售，形成新的利润点。专业的系统的服务运作管理，可以获得如下利益： •整合服务团队； •提升服务响应速度； •提高客户满意度； •塑造企业形象； •服务创造价值。 9.1服务申请管理

服务管理的需求来源，客户的投诉、服务请求、网上和电话服务预约等所产生的服务需求均通过服务申请单来收集、汇总。

服务受理人员根据服务需求的来源和所需要处理问题（内容）进行分类、分级； 相关服务人员根据不同服务类别和级别进行后续服务处理。

对于需要协调紧缺资源、进行上门服务或其他涉及收费服务的，一般需要转到服务订单处理环节，进行服务资源协调安排及服务费用确认处理等。

对于通过电话解答或指导可以解决的问题，则可以由坐席客服人员直接进行处理，或按流程流转到相关专业技术人员，客户问题得到解决的服务申请则可以结束服务申请处理流程。 9.2服务受理与监管

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根据服务申请单的业务类型确定具体的服务项目、服务人员、服务时间、服务费用等；服务订单中的服务项目、服务时间、服务报价一般需要得到客户的确认，服务订单一般需要打印出来，由相关人与客户进行确认（对免费服务可以跳过该确认环节），然后再向客户提供具体服务（实施服务操作）。

在进行服务订单处理时，需要考虑服务人员的能力及服务人员、服务时间的冲突问题，因此需要对服务人员基本状况、服务工作量、服务时间以及解决问题的能力等进行管理，以便安排合适的人员进行合适的服务。 客户接待管理流程：

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图9客户接待管理流程 9.3服务回访与投诉管理

服务跟踪回访主要是针对所处理的服务申请、服务订单的服务质量进行客户跟踪回访，以确保客户投诉问题或请求服务得到确实有效解决；跟踪回访重点调查客户对服务人员服务态度、服务质量的满意程度，为后续服务改进提供依据。 9.4服务费用结算

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根据服务订单进行服务费用的结算处理，涉及服务工时费、材料费或服务项目进行服务费用结算处理，服务费用结算处理需要根据公司的服务、客户折扣、等进行结算处理，也可人工结算后将结算结果输入系统再转入财务系统进行处理。 9.5服务分析

●产品故障原因分析：

帮助统计分析主要故障，进行产品质量跟踪管理，督促提高产品质量。 ●服务人员绩效分析：

通过数据统计，按月提供服务人员的绩效报表。 第十章软件选型、费用预算 10.1公司CRM需求规模

➢用户数：120-150人（同时在线使用用户数：60） ➢集中数据库，集中应用服务器； ➢防火墙安全控制 ➢VPN+互联网接入访问 10.2自主开发费用预算 ●人力投入：5人 ●实施周期：

平台开发：2个月（5人），流程调研定稿：1.5个月（3人），流程配置+实施：1个月（3人），试用+调整+大量基础数据正确性维护：2个月（2人）， 业务数据正确性维护+规范管理：2个月（1人）。 注：截止到6月25日，平台开发已投入：3人月。

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●费用预算：

人力平均月成本0.8万*23.5人月=23.5万

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